Combien vaut un cabinet de gestion de patrimoine ?
La valeur d'un cabinet CGP se calcule en trois temps : isoler le CA réellement récurrent (rétrocessions sur encours + honoraires réguliers), appliquer un multiple (5 à 8× sur le segment des opérations structurées, sources professionnelles 2026), puis ajuster selon récurrence, taille, concentration et dépendance au dirigeant. Méthode pas à pas ci-dessous, avec exemple chiffré.
Étape 1 : isoler le CA réellement récurrent
Partir des 3 derniers exercices et classer chaque ligne de revenu :
- Récurrent : rétrocessions sur encours assurance-vie et unités de compte, commissions de suivi SCPI, rétrocessions comptes-titres, honoraires de conseil contractualisés et renouvelés.
- Non récurrent : commissions d’entrée et de souscription, courtage crédit, transactions immobilières, prévoyance one-shot, missions ponctuelles.
Calculer le taux de récurrence = CA récurrent / CA total. Au-dessus de 70-80 %, le portefeuille est attractif ; en dessous de 50 %, l’acquéreur traitera une partie du CA comme non transférable.
Préparer aussi la ventilation des rétrocessions par fournisseur (compagnies, plateformes, sociétés de gestion) : l’acquéreur vérifiera que les conventions sont transférables et que le flux n’est pas concentré sur une seule convention fragile.
Étape 2 : appliquer le multiple
Exemple illustratif : cabinet à 600 k€ de CA total, dont 450 k€ récurrents (75 % de récurrence) :
| Hypothèse | Calcul | Valeur indicative |
|---|---|---|
| Bas de fourchette (5×) | 450 k€ × 5 | 2,25 M€ |
| Milieu (6,5×) | 450 k€ × 6,5 | ~2,9 M€ |
| Haut de fourchette (8×) | 450 k€ × 8 | 3,6 M€ |
Le multiple ne s’applique qu’au récurrent : les 150 k€ de courtage ponctuel ne portent pas de multiple (ils peuvent se discuter à part, pour une valeur faible). Fourchettes indicatives 2026, jamais une promesse de prix.
Étape 3 : ajuster selon le profil du portefeuille
- Vers le haut : récurrence supérieure à 75 %, encours diversifié (aucune convention ne dépasse 30-40 % du flux), équipe de conseillers qui portent leur propre portefeuille, collecte nette positive, conformité documentée (DER, lettres de mission, adéquation à jour).
- Vers le bas : clients qui ne connaissent que le dirigeant, top 10 clients concentrant une part majeure de l’encours, clientèle âgée en phase de rachats, contentieux ou contrôle ACPR/AMF mal soldé, conventions avec clauses d’intuitu personae non transférables.
- Effet taille : sous environ 0,5 M€ de CA récurrent, moins d’acquéreurs structurés se positionnent ; la concurrence réduite pèse sur le multiple.
3 erreurs fréquentes
- Valoriser le CA total : seul le récurrent porte le multiple ; afficher 600 k€ × 7 dans une annonce décrédibilise le dossier.
- Confondre encours et valeur : deux cabinets à 80 M€ d’encours peuvent générer 400 k€ ou 700 k€ de rétrocessions selon le mix produits et les taux négociés. C’est le flux qui compte.
- Appliquer un barème EC : l’EBE retraité est le référentiel de l’expertise comptable (valorisation EC), pas du CGP.
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FAQ
- Un multiple de 10× est-il réaliste ?
- Exceptionnel : réservé à des dossiers de grande taille très récurrents en process concurrentiel. Les sources professionnelles 2026 convergent vers 5 à 8× sur le segment structuré.
- Comment prouver mon CA récurrent à un acquéreur ?
- Relevés de rétrocessions par fournisseur sur 3 exercices, contrats d’honoraires en cours, état de l’encours par produit. Ces documents ne se partagent que sous NDA.
- La croissance compte-t-elle ?
- Oui : une collecte nette positive régulière justifie le haut de fourchette ; un portefeuille en décollecte se négocie sur le flux projeté, pas le flux passé.
Mise à jour : 12 juin 2026. TEO Advisory accompagne les cédants et acquéreurs de cabinets d’expertise comptable en France.