Valorisation d'un cabinet de gestion de patrimoine (CGP)
Un cabinet CGP se valorise en multiple du chiffre d'affaires récurrent : essentiellement les rétrocessions sur encours et les honoraires de conseil réguliers. Sur le segment des opérations structurées, les fourchettes observées en 2026 vont de 5 à 8× le CA récurrent, contre 3 à 4× il y a une dizaine d'années (sources professionnelles 2026). Le multiple exact dépend du taux de récurrence, de la taille, de la concentration du portefeuille et de la dépendance au dirigeant. Fourchettes indicatives, jamais une promesse de prix.
L’assiette : isoler le CA réellement récurrent
Tout le chiffre d’affaires d’un CGP n’a pas la même valeur. L’acquéreur distingue :
| Type de revenu | Récurrent ? | Poids dans la valorisation |
|---|---|---|
| Rétrocessions sur encours (assurance-vie, UC, SCPI, comptes-titres) | Oui, tant que l’encours reste investi | Cœur de l’assiette |
| Honoraires de conseil récurrents (CIF, suivi annuel) | Oui, si contractualisés | Inclus |
| Commissions d’entrée, courtage crédit, transactions immobilières, prévoyance one-shot | Non | Faible ou nul (parfois valorisé à part, sans multiple) |
Le taux de récurrence (CA récurrent / CA total) est le premier indicateur regardé : un cabinet à plus de 70-80 % de récurrent se négocie nettement mieux qu’un cabinet dépendant des commissions d’entrée.
Exemple de calcul (illustratif)
Cabinet réalisant 600 k€ de CA total, dont 450 k€ de rétrocessions et honoraires récurrents et 150 k€ de courtage ponctuel :
- Assiette de valorisation = 450 k€ (pas 600 k€).
- À titre purement illustratif, un multiple de 5× donne 2,25 M€ ; un multiple de 7× donne 3,15 M€.
- Le courtage ponctuel peut faire l’objet d’une discussion séparée, mais ne porte pas le multiple.
Exemple pédagogique : le multiple réel d’un dossier dépend de l’audit du portefeuille et de la négociation.
Fourchettes et drivers du multiple (juin 2026)
Sur le segment structuré (consolidateurs, fonds), les sources professionnelles 2026 convergent vers 5 à 8× le CA récurrent. La position dans la fourchette dépend principalement de :
- Taille : les cabinets en dessous des seuils d’intérêt des consolidateurs (souvent autour de 0,5 M€ de CA récurrent) se négocient fréquemment sous la fourchette basse, faute de concurrence entre acquéreurs.
- Récurrence : plus de 70-80 % de CA récurrent tire vers le haut.
- Qualité de l’encours : clientèle patrimoniale fidèle, âge moyen raisonnable, contrats récents ; un encours vieillissant en phase de rachats programmés se décote.
- Concurrence entre acquéreurs sur le dossier : un process organisé avec plusieurs candidats crédibles change matériellement le multiple.
La valeur des cabinets CGP a environ doublé entre 2015 et 2025 sur le segment structuré (pratiques de marché 2026). Rien ne garantit la poursuite de cette tendance : les multiples suivent aussi le coût de la dette des acquéreurs.
Critères de prime et de décote
- Prime : récurrence élevée, encours diversifié par fournisseur et par client, équipe de conseillers autonomes, conformité documentée (DER, lettres de mission, adéquation), process digitalisés, croissance nette de collecte.
- Décote : dépendance forte au dirigeant (clients qui ne connaissent que lui), top 10 clients concentrant une part majeure de l’encours, clientèle âgée en décollecte, conventions de distribution fragiles ou non transférables, antécédents de contrôle AMF/ACPR mal soldés, litiges clients en cours.
Pourquoi pas l’EBE comme en expertise comptable ?
En EC, la rentabilité dépend fortement de l’organisation du cabinet : l’acquéreur valorise l’EBE retraité (cf. valorisation EC). En CGP, le flux de rétrocessions est largement indépendant de la structure de coûts du cédant : l’acquéreur intègre le portefeuille dans sa propre organisation et raisonne donc sur le revenu récurrent transférable. Appliquer un multiple d’EBE ou un barème EC à un cabinet CGP est une erreur de négociation fréquente, dans les deux sens.
Vous envisagez une cession ou une transmission ?
Questions fréquentes
- Mon encours suffit-il à estimer la valeur ?
- Non. Deux cabinets à encours égal peuvent avoir des CA récurrents très différents selon les taux de rétrocession négociés et le mix produits. C’est le flux qui se valorise, pas le stock.
- Quel multiple pour un petit cabinet (moins de 300 k€ de CA récurrent) ?
- Souvent sous la fourchette basse du segment structuré : moins d’acquéreurs en concurrence, transfert de la relation client plus risqué. Une transmission préparée (équipe, conformité) réduit cette décote.
- Les commissions d’entrée comptent-elles ?
- Marginalement : elles ne sont pas récurrentes. Un acquéreur peut les considérer dans le prix global mais ne leur applique pas le multiple.
Mise à jour : 12 juin 2026. TEO Advisory accompagne les cédants et acquéreurs de cabinets d’expertise comptable en France.