Vendre ou céder un cabinet de gestion de patrimoine (CGP)

Ce que vous vendez vraiment : un flux de rétrocessions

Un cabinet CGP tire l’essentiel de sa valeur de ses revenus récurrents :

• Rétrocessions sur encours : commissions versées par les compagnies d’assurance et les sociétés de gestion sur les contrats d’assurance-vie, les unités de compte, les parts de SCPI et les comptes-titres placés, tant que l’encours reste investi.
• Honoraires récurrents de conseil (CIF) : missions de suivi facturées au client.
• Revenus ponctuels : courtage crédit (IOBSP), transactions immobilières (carte T), prévoyance, commissions d’entrée. Ils comptent peu dans la valorisation car non récurrents.

L’acquéreur achète donc un portefeuille de clients et le flux de rétrocessions attaché, pas un chiffre d’affaires brut. C’est pourquoi la valorisation s’exprime en multiple du CA récurrent (cf. valorisation CGP), à la différence de l’EBE retraité utilisé en expertise comptable.

Marché : une consolidation qui s’accélère

Plus de 3 000 cabinets indépendants en France, et un volume de transactions en forte hausse : environ 40 opérations en 2022, 66 en 2023, plus de 80 en 2024 (données de marché, juin 2026). Les grands groupes consolidateurs remportent la majorité des opérations structurées (pratiques de marché 2026).

Quatre moteurs : la pyramide des âges des dirigeants, la pression réglementaire (MIF 2, DDA, exigences AMF de protection de l’épargnant) qui alourdit les coûts de conformité d’un cabinet isolé, le coût de la digitalisation (agrégateurs, reporting, parcours client) et l’arrivée de capitaux de private equity attirés par la récurrence des revenus. Détail : build-up et consolidation CGP.

À qui vendre son cabinet CGP ?

• Confrère ou associé : continuité de la relation client, transition douce, mais capacité de financement souvent limitée ; prix fréquemment sous les niveaux des consolidateurs et paiement plus étalé (crédit vendeur).
• Consolidateur sectoriel : plateforme nationale ou régionale qui mutualise conformité, middle office et offre produits. Valorisation sur CA récurrent, cash majoritaire + rollover possible. Voir vendre à un consolidateur CGP.
• Fonds d’investissement : LBO, horizon 4 à 7 ans, due diligence approfondie, réinvestissement minoritaire fréquent (cf. réinvestissement et re-LBO).

Le bon choix dépend de votre objectif : sortie nette (retraite) ou second projet (rester, réinvestir, capter un upside à la revente du groupe).

Les 7 étapes d’une cession CGP

1. Clarifier l’objectif : calendrier, cash souhaité, rôle post-cession (accompagnement 12-24 mois ou départ rapide).
2. Documenter le récurrent : extraire 3 exercices de rétrocessions par fournisseur (compagnies, plateformes, sociétés de gestion), distinguer récurrent et ponctuel, calculer le taux de récurrence.
3. Auditer sa propre conformité avant l’acquéreur : DER à jour, lettres de mission CIF signées, questionnaires d’adéquation, registre des réclamations. Un dossier de conformité propre évite une décote ou une renégociation en due diligence.
4. Valorisation indicative : multiple de CA récurrent selon taille, récurrence et concentration (combien vaut un cabinet CGP).
5. Approche confidentielle des acquéreurs : profil anonymisé, NDA avant toute donnée nominative.
6. LOI puis due diligence : financière (rétrocessions ligne à ligne), réglementaire (statuts ORIAS, association CIF, contrôles AMF/ACPR éventuels), juridique (conventions de distribution, clauses d’intuitu personae).
7. Closing et transfert : cession de titres ou de fonds de commerce, transfert des codes courtage et conventions, information clients, accompagnement.

Le point dur : conventions de distribution et codes courtage

C’est la spécificité du closing CGP, souvent sous-estimée : les rétrocessions sont versées au titre de conventions de distribution conclues entre le cabinet et chaque compagnie ou plateforme. Lors de la cession :

• En cession de titres, les conventions restent en principe dans la société ; vérifier les clauses de changement de contrôle qui permettent parfois au fournisseur de résilier.
• En cession de fonds de commerce (portefeuille), chaque convention et chaque code courtage doivent être transférés ou re-signés ; sans cela, le flux de rétrocessions ne suit pas le portefeuille.

Un acquéreur expérimenté sécurise ce point dans le protocole (conditions suspensives sur les principales conventions). Le cédant a intérêt à cartographier ses conventions très tôt dans le process.

Confidentialité

Les clients d’un CGP ont une relation patrimoniale intime avec leur conseiller : une fuite avant closing peut déclencher des rachats de contrats et détruire la valeur du portefeuille. Méthode TEO : profil anonymisé pour les premiers échanges, NDA systématique avant tout document, rencontres hors du cabinet, communication clients préparée avec le repreneur (cf. la logique du transfert de clientèle).

Questions fréquentes

Combien de temps dure une cession de cabinet CGP ?

En pratique 6 à 18 mois : la due diligence réglementaire et le transfert des conventions allongent le calendrier par rapport à une cession simple.

Mes rétrocessions suivent-elles automatiquement le repreneur ?

Non. En cession de portefeuille, chaque convention de distribution doit être transférée ou re-signée ; en cession de titres, vérifier les clauses de changement de contrôle.

Un CGP se valorise-t-il comme un cabinet comptable ?

Non : le référentiel est le CA récurrent (5 à 8× sur le segment structuré, sources professionnelles 2026), pas l’EBE retraité. Voir valorisation CGP.

Faut-il prévenir l’AMF ou l’ORIAS ?

Les immatriculations ORIAS et l’adhésion à l’association CIF sont attachées aux personnes et aux structures : un changement de contrôle ou de forme impose des mises à jour. À traiter avec le conseil juridique de l’opération.

Mise à jour : 12 juin 2026. TEO Advisory accompagne les cédants et acquéreurs de cabinets d’expertise comptable en France.